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沉錨效應(yīng)又叫錨定效應(yīng)，指的是人們?cè)谧雠袛嘀畷r(shí) ，容易受第一印象或者第一信息的影響和支配，就像沉入大海的錨將人們的思維固定在某處，那么，它的營(yíng)銷之道是怎么應(yīng)用在我們生活之中的呢？如何利用它才能提高用戶轉(zhuǎn)化呢？

我們來看一看下面這些場(chǎng)景

場(chǎng)景一：

生活中，我們時(shí)常會(huì)遇到這樣的情況，在某個(gè)餐館里吃飯的時(shí)候，一些有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)員就會(huì)在你點(diǎn)完單時(shí)加上一句“你要喝什么湯？”，或者更為具體的“烏雞湯，排骨湯，你想要喝什么？”，而那些沒有經(jīng)驗(yàn)的只會(huì)問“你要不要湯？”

簡(jiǎn)單的幾個(gè)字區(qū)別卻有著截然不同的轉(zhuǎn)化率，有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)員往往會(huì)在你腦子里下個(gè)錨預(yù)設(shè)你要點(diǎn)湯，接下來只是點(diǎn)哪個(gè)的問題。而沒經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)員這么一說，很多人對(duì)預(yù)期外的信息的直覺就是拒絕，哪怕他有點(diǎn)想喝，另外從要不要再到選品多了一個(gè)步驟，消費(fèi)者決策步驟增多，轉(zhuǎn)化率又會(huì)遭折損。

事實(shí)證明，直接低價(jià)并不是促銷的最好方式，因?yàn)橛脩粜睦砘顒?dòng)十分復(fù)雜，便宜不一定有好貨，而越貴的一般越好。推銷策略便是先用高價(jià)升階品牌價(jià)值，然后用促銷的方式滿足人們占便宜的心理偏好。這可以很好地讓消費(fèi)者說服自己，便宜也能買到好貨。

場(chǎng)景二：

容聲凈水器下鄉(xiāng)做會(huì)銷，用各種央視報(bào)道，水污染怎么導(dǎo)致95%以上疾病等唬人橋段證明水質(zhì)的重要性后，開始推銷產(chǎn)品，先說國(guó)外最好的凈水器設(shè)備十幾萬一臺(tái)，畫風(fēng)一轉(zhuǎn)讓臺(tái)下觀眾猜容聲的產(chǎn)品多少錢，在臺(tái)下一番嘰嘰喳喳之后，主持人用雷鳴般的聲音宣布價(jià)格只要4980。在被下了國(guó)外設(shè)備幾十萬的錨之后，農(nóng)村消費(fèi)群體自然覺得幾個(gè)不貴，成交率也高得多。

場(chǎng)景三：

一些線下實(shí)體店在選址策略中也非常巧妙的運(yùn)用到了錨定效應(yīng)，選擇在一些繁華的地段，或者普通的品牌選在一些大牌云集的地方開店。這就是利用了消費(fèi)者認(rèn)為大牌旁邊往往也是大牌的心理預(yù)設(shè)。

看似高深的沉錨理論其實(shí)在我們的生活中無處不在，只要我們能夠明確場(chǎng)景抓住細(xì)節(jié)，采用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行旅游營(yíng)銷，提高用戶轉(zhuǎn)化自然不是難事！